知人に紹介された本でしたが、積読状態でした。ようやく読み終えることができました。続編の本も購入しているので、時間をつくりたいと思います。
この本は、営業のスーパーマン育成方法を示しているのではなく、組織力を高めていく方法を示していると感じました。
下記の内容は、 よく営業会議などで出てくると感じます。
営業担当者は、クライアントから「高い」と言われたことを鵜呑みにして、リードやプロスペクトをロストしてしまうといったシーンです。
この書籍では下記のようにアンケート結果を掘り下げ、クライアントはコスパで評価して「高い」もしくは断る口実として「高い」と言っているということを指摘しています。つまり、提供価値を高めてROIを「安く」することで巻き返せるということだと理解しました。
「費用対効果への納得感」は、効果と比べて価格に納得できるかどうかということで、「とにかく他よりも金額が安い」は、他の会社の見積もり金額と比べています。
P23 第1章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
下記は新規顧客を開拓し続けることの重要性を指摘していました。
THE MODELだったか他の本だったか忘れてしまいましたが、既存顧客を担当していても既存顧客の隣の部署からの受注を取ってきた場合は、新規顧客を開拓したとみなそうという提案がなされていたことを思い出しました。新規を常に意識しておくことが重要なのだと考えます。
ですから、たとえば組織を「新規開拓チーム」と「既存顧客リテンションチーム」に分けていたとしても、組織全体の営業力を高めたい場合は、既存顧客の営業担当者に対して、新しい窓口を開いてくるとか、新しい契約を獲得していくといったミッションを課すのがよいでしょう。「既存顧客リテンションチーム」が楽勝案件だけで仕事を回していると、将来的に大きなリスクが発生します。
P48 第2章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
この本も参考にしながら、自社にあった組織的営業の型をつくることで、再現性のある営業スタイルが構築できると感じました。
最近は子供をお風呂に入れるため、お風呂の中で本を読むことが少なくなっています。今しかできないことなので仕方がないと思っていますが、別の時間で本を読む時間をつくっていきたいと思います。
