今回のテーマは、「気合と根性にたよらない営業のノウハウ」でした。思いを持ち営業することは大切だと考えます。一方で前職の販売力が前面に出た会社を思い出すと、「気合と根性」だけだったと思います。
実際は、商材の力や企業としてのブランド力があってこそ、販売力も生きてくるのだと考えます。過去に勤めた会社では、ベースはないがしろにされた状態で、営業ばかりが重視されていたように記憶しています。この場合、継続的に成果を出し続けるのは難しいと思います。
さて、実際のテーマに戻り、質疑の中で「中小企業において営業を標準化していく」という内容の話がありました。
製造業の場合、経営者一人だけが営業を担当しており、他の方はほとんど生産に携わっているという企業や、2～3人の営業部隊を抱えているが全員中途採用で属人的な営業スタイルを持っているという企業が多いように思います。
このような場合、質問のようにチーム営業を行うことはハードルが高いということを感じます。ディスカッションの中で、いくつか対策などが討議されていたので参考になりました。
参考図書としてあげられていた本は、Kindleに入れっぱなしで読んでいないので、期末案件が落ち着いたら読んでみたいと思います。
無敗営業
無敗営業 チーム戦略
