販売アプローチを検討するために読んでみました。
インサイトセールスは、Harvard Business Review 2014年7月号「ソリューション営業からインサイト営業へ」で注目を集めた言葉だったと思います。ユーザーにとって顕在化している課題や問題に対して、もぐら叩きのようにソリューションを提案するのは価値がないということを述べていたように思います。
背景には、ユーザーはソリューション・プロバイダーよりもリッチな情報を持つようになり、顕在化している課題や問題に対しては自らがネットを検索すれば解決方法が即座に見つかるようになったという環境変化が起こったためです。
そこで、ユーザーが気がついていない潜在的な課題や問題を掘り起こし、それをもとにユーザーとともに解決する方法を提案していくことが求められるようになっています。インサイト型のセールスを実施することに営業としての価値が残るというのがこの本で繰り返し語られていることだと感じます。
実際にこのアプローチをとる場合、営業のスキルセットは大きく変える必要があるように感じます。ソリューション営業の場合は、現場に近いかたからミドル層にかけてが対面する相手だと考えます。一方、インサイト営業の場合は、トップ層に対面することが前提で話がまとまったらミドルから現場に落ちていく流れになると思います。トップと現場では話す内容が異なるため、必要なスキルセットが異なると考えます。
中小企業の場合は、トップが現場まで把握していることが多いためインサイト営業へ転換していくことは取り組みやすいことだと感じます。実際のところ、私自身もコンサルタントとして経営者と接する場合は、経営者のキャリアや経営理念などについて伺うことも多いため、的を射たスタイルだと感じます。
一方、規模が大きくなるにしたがいトップと現場の距離が離れていることや、役割が専門化しておりそれぞれに壁があります。このため旧来のソリューション営業のスキルセットのまま、経営者に向き合うのは少々難しいと感じます。
取り入れられる部分から参考にしてみたいと思いました。