特集「顧客は何にお金を払うのか」

「DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー」2017年3月号は「顧客は何にお金を払うのか」という特集でした。
久しぶりにマーケティングがテーマになっていました。
私が面白かったのは、「Jobs to Be Done:顧客のニーズを見極めよ」クレイトン M.クリステンセンさん等の記事でした。

イノベーションのジレンマで有名なクリステンセンさんの記事は、”job to be done(片付けるべき用事)”が顧客のニーズとなるということを解説していました。
消費者のインサイトを見つける方法を示していると思いました。

真のイノベーションがなぜ生ませないのか
(中略)
何十年にもわたり偉大な企業が失敗する様子を観察してきた我々は、一つの結論にたどり着いた。それは、企業が相関関係に焦点を当てると、そして顧客情報をよりよく知ることを重視すると、その企業は間違った方向に進んでしまうということだ。彼らが本当に狙いを定めるべきなのは、ある状況下で顧客が進歩を遂げようとしていること、つまり、彼らが達成したいと望んでいることである。

エスノグラフィーやペルソナ分析の結果を踏まえ下記のように整理すると、切り口が見出せそうです。

「片付けるべき用事」を見極める

1. 「片付けるべき用事」があるか
2. 消費が行われていない領域はどこか
3. どのような次善策が編み出されているか
4. 避けたいと考えているものは何か
5. 顧客が編み出した、既存製品の驚くような使い方はどのようなものか

他には、ゴーンさんのインタビュー等も面白かったです。
USJの数学マーケティングは、他誌の記事と代わり映えしなかったのでちょっと残念でした。