ここのところ、BtoBマーケティングに関わることが増えています。そこで、最近のBtoBマーケティングの書籍を読んでみました。
ここは面白いと思ったところです。BANT情報を収集して、売り方についてはよく考えているが、顧客がどう動くかというのが考えられていないという指摘だと思います。企業や案件により買い方は異なりますが、ある程度パターン化はできると考えます。
ところが、「売り方」の定義ができていても、販売する相手先である顧客の「買い方」の定義ができていない企業は案外多いものです。
P69 第3章 顧客の購買行動を知る
（中略）
結局のところ、マーケティングは「自社目線」ではなく「顧客目線」に立って考えなければならないものです。顧客がどのようなプロセスで意思決定を行い、購買にいたっているかについて、つねに考えていく必要があるのです。
どのようにファネルやパイプライン、パーセプションフローを構成するのかは、企業が存在する領域によると思っています。下記は、一般的なBtoBパターンで異論はありません。ただ、実務上はプロジェクトごとに調整すべき部分だと考えます。
また「現状維持・未認知」「問題の認識」「解決策の探索」「選定・比較」「稟議・購入」というフェーズごとに、変化点は存在します。そして、それぞれの変化点ごとに、顧客へのアプローチは変えていく必要があります。
P81 第3章 顧客の購買行動を知る
端的にいうと基本をしっかりと押さえている本だと思いました。実務家が書いている本になっているので、地に足がついている感じが好感が持てます。一方で、学者さんの本と異なり言葉の定義に関する説明が少なかったり、事実と意見が混ざっている部分があると感じました。
また、読み物として面白いと思ったのは会社を継いで、変化を果たすまでの話です。ただ、ここの話は導入部分かコラムや、巻末部分で十分だと感じました。
